2010年4月28日 星期三

「為什麼差異化是致勝的最佳方法?」

「為什麼差異化是致勝的最佳方法?」今日管理雜誌(Management Today)以這個問題為標題,以實例分析,企業如何跟對手拉出不同的經營策略。

哈佛商學院教授、策略大師波特(Michael Porter)曾說過,成功經營企業的三個基本策略為:以更高的售價販賣更好的產品;找到一個區隔市場,產品更適合瞄準的顧客群;售價壓到比別人都低,但是仍然能夠賺錢。

波特曾經提醒,公司應該避免卡在中間,不上也不下。換句話說,不能這點也做一些、那點也做一些,而要選定一個不同點,全力做到百分之百。


策略一:以更高的售價販賣更好的產品。

對包裝產品而言,去年是艱困的一年,然而英國的利潔時(Reckitt Benckiser)卻能延續過去幾年公司的走勢,繼續成長。

去年當大部份的對手都在刪減行銷預算時,利潔時反其道而行,提高了二五%。業界對手忙著介紹比較便宜的基本款產品,公司卻投入高價位產品市場,以利潔時最新推出的洗碗機用洗碗精為例,售價整整是一般產品的二倍。

利潔時CEO貝克特(Bart Becht)說:「我們已經證明,在不景氣時,消費者還是不會放棄比較好的產品。」


策略二:產品更適合瞄準的顧客群。

英國的JD Wetherspoon一九七九年開了第一家酒吧,目前已有七百多家連鎖分店,未來五年計畫再開二百五十家,在英國酒吧業做得有聲有色。

JD創辦人馬汀(Tim Martin)的經營原則其實很簡單。他要求店面要做到乾淨、擁有夠多種物超所值的飲酒可供選擇,以及提供便宜又好吃的食物。JD想要吸引的是希望找個地方喝些酒、吃點東西,好好跟朋友聊一聊的顧客,所以把重點放在提供他們想要的事物上,店內連音樂都沒有播放。

在成立當時,JD的做法很具革命性。那時候大部份的英國酒吧由釀酒廠經營,他們把店面當成銷售飲酒的管道,出發點是產品,而JD的出發點則是顧客。為了滿足顧客的需求,公司因而端出跟其他酒吧不同的創新做法,例如率先推出禁煙酒吧。


策略三:售價壓到比別人都低。

愛爾蘭的瑞安航空公司(Ryanair)名列全球最賺錢的航空公司之一。

瑞安自始堅持平價策略,所有事物都以「達到最低成本」為標準來做出決定。只飛一種機型、在網路訂票上領先業界、不開實體機票等,全部都朝這個單一目標努力。

今日管理雜誌總結,從成功實例來看,這些公司並沒有做出超乎想像的怪異事情,只是專注於公司的優勢製造差異處,而不僅僅躲在安全保守的做法下。

來源:EMBA網站(2010年3月)

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2010年4月25日 星期日

很抱歉,成交技巧是沒有用的!

成交技巧的定義:業務員用面對面強制術,加速客戶接受訂單的技術。


成交技巧分為以下種類:

1.二擇一成交法:客戶還沒決定要買前就問他:「請問你要付現還是刷卡?」「請問比較喜歡在星期一還是在星期三將貨物送去給您?」

2.假設性成交法:假設客戶已經下訂單,在客戶還沒決定購買前就問:「你希望這批貨運到何處?」

3.名額有限成交法:「如果你現在沒又辦法決定,我必須將這個機會讓給另一位急著想買的客戶。」

4.即將漲價成交法:「下星期我們會漲價,所以除非你現在買...」「這個保單即將要停止販售了...」

5.主動幫忙填單:在客戶還沒表示想購買前,就開始幫客戶填寫訂單。

6.富蘭克林成交法:在一張紙上劃一條線,一邊是購買的好處,另一邊是不購買的壞處,經過業務員分析後,購買的好處遠大於不購買。

還有 7、8、9、10...等許多許多成交技巧。

 

成交技巧是業務們的熱門話題,業務們會聚在一起熱烈的討論又用了哪一招成交技巧搞定了客戶。也是市面上販售的業務書籍最熱衷的議題,足足可以寫幾百本書

但,很抱歉,我要說:「成交技巧大多數時候是沒有用的!」   

 

只在兩種狀況下,成交技巧是有用的:

A. 銷售的對象對於業務是完全外行。(要搞定一些素人小綿羊當然沒有問題,Closing!)

B. 銷售的金額不高,可以當場決定。 (換句話說,如果需要多次拜訪才能成交的生意就不適合使用成交技巧。)

 

當你對專業的客戶與採購使用成交技巧時,會明顯提升他們的敵意。對方大概會思考:「這各業務員以為我是白痴嗎?竟對我使用二則一法則 ?!」 

用心理學的角度去分析成交技巧,成交技巧是一種施壓的技巧,影響為:若我要你做一個小決定,而且對你施壓,對你來說,說好比和我爭論要省事多。所以對於做小 決定而言(即金額小),成交技巧是有用的。但對於做大的決定就是不這樣了,所牽涉的影響範圍越大,人們對於壓力的反彈就越大。而且大多數的人對於在壓力下 所做的決定通常較不滿意,多數人都比較滿意在自由意願下所做出的決定。

所以,當我們使用成交技巧的時候可以加速客戶決定的時間。 但是成交技巧會隨著決定越大、金額越大而失去其效果。

 

而且成交技巧本身對於了解成交技巧的被施用者來說,是種三腳貓伎倆。當我有機會成為買方時,若是賣方公司的業務員對我使用成交技巧,就好像把我當成笨蛋似的,會降低我對於對方的尊重,當然也會影響到我們之間專業的生意來往。(試問一個精明的生意人,誰不知道成交技巧?)

 

為何成交技巧這麼讓人著迷?

我想是我們多少誤以為因為成交技巧才讓我們獲得了訂單,當然實際的原因大多是因為你能滿足客戶的需求才能做成那筆生意,和成交技巧的關聯沒有那麼大。

 

成交技巧何時有用?

在低價值、較不複雜的客戶及沒有必要去發展長期關係的客戶關係的交易中,成交技巧還是相當有效的。(譬如說保險、傳銷、賣車...)不過我假定這世界上大多數的業務員是從事大型銷售、常和專業的採購人員接觸、也必須維持長久客戶關係的人。

 

但是你還是必須使用成交技巧。

如果你在銷售的過程中完全不使用成交技巧,那會是一場災難,因為你大多數打算購買的顧客不會在當場購買。你得使用些成交技巧,以便獲得適當的承諾。我第一次 擔任銷售的工作時,拜訪了非常多的準客戶,也做了很詳細的產品說明,不過業績卻很差,到後來我才發現。不是他們不想買,而是我沒有在最後關頭對這些準客戶 施點壓力。幫助他們做決定。譬如:「那你打算買幾套?」(假設性成交技巧) 「你打算用現金還是信用卡支付?」(二擇一) 然後幫助他們填訂購單。

 

如果你什麼都不做也是行不通的,成交不會自己達成的。


更多銷售類的文章請到:曾喬治的銷售咖啡因 閱讀

http://www.no1salesonline.com/

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很抱歉,成交技巧是沒有用的!

成交技巧的定義:業務員用面對面強制術,加速客戶接受訂單的技術。


成交技巧分為以下種類:

1.二擇一成交法:客戶還沒決定要買前就問他:「請問你要付現還是刷卡?」「請問比較喜歡在星期一還是在星期三將貨物送去給您?」

2.假設性成交法:假設客戶已經下訂單,在客戶還沒決定購買前就問:「你希望這批貨運到何處?」

3.名額有限成交法:「如果你現在沒又辦法決定,我必須將這個機會讓給另一位急著想買的客戶。」

4.即將漲價成交法:「下星期我們會漲價,所以除非你現在買...」「這個保單即將要停止販售了...」

5.主動幫忙填單:在客戶還沒表示想購買前,就開始幫客戶填寫訂單。

6.富蘭克林成交法:在一張紙上劃一條線,一邊是購買的好處,另一邊是不購買的壞處,經過業務員分析後,購買的好處遠大於不購買。

還有 7、8、9、10...等許多許多成交技巧。

 

成交技巧是業務們的熱門話題,業務們會聚在一起熱烈的討論又用了哪一招成交技巧搞定了客戶。也是市面上販售的業務書籍最熱衷的議題,足足可以寫幾百本書

但,很抱歉,我要說:「成交技巧大多數時候是沒有用的!」   

 

只在兩種狀況下,成交技巧是有用的:

A. 銷售的對象對於業務是完全外行。(要搞定一些素人小綿羊當然沒有問題,Closing!)

B. 銷售的金額不高,可以當場決定。 (換句話說,如果需要多次拜訪才能成交的生意就不適合使用成交技巧。)

 

當你對專業的客戶與採購使用成交技巧時,會明顯提升他們的敵意。對方大概會思考:「這各業務員以為我是白痴嗎?竟對我使用二則一法則 ?!」 

用心理學的角度去分析成交技巧,成交技巧是一種施壓的技巧,影響為:若我要你做一個小決定,而且對你施壓,對你來說,說好比和我爭論要省事多。所以對於做小 決定而言(即金額小),成交技巧是有用的。但對於做大的決定就是不這樣了,所牽涉的影響範圍越大,人們對於壓力的反彈就越大。而且大多數的人對於在壓力下 所做的決定通常較不滿意,多數人都比較滿意在自由意願下所做出的決定。

所以,當我們使用成交技巧的時候可以加速客戶決定的時間。 但是成交技巧會隨著決定越大、金額越大而失去其效果。

 

而且成交技巧本身對於了解成交技巧的被施用者來說,是種三腳貓伎倆。當我有機會成為買方時,若是賣方公司的業務員對我使用成交技巧,就好像把我當成笨蛋似的,會降低我對於對方的尊重,當然也會影響到我們之間專業的生意來往。(試問一個精明的生意人,誰不知道成交技巧?)

 

為何成交技巧這麼讓人著迷?

我想是我們多少誤以為因為成交技巧才讓我們獲得了訂單,當然實際的原因大多是因為你能滿足客戶的需求才能做成那筆生意,和成交技巧的關聯沒有那麼大。

 

成交技巧何時有用?

在低價值、較不複雜的客戶及沒有必要去發展長期關係的客戶關係的交易中,成交技巧還是相當有效的。(譬如說保險、傳銷、賣車...)不過我假定這世界上大多數的業務員是從事大型銷售、常和專業的採購人員接觸、也必須維持長久客戶關係的人。

 

但是你還是必須使用成交技巧。

如果你在銷售的過程中完全不使用成交技巧,那會是一場災難,因為你大多數打算購買的顧客不會在當場購買。你得使用些成交技巧,以便獲得適當的承諾。我第一次 擔任銷售的工作時,拜訪了非常多的準客戶,也做了很詳細的產品說明,不過業績卻很差,到後來我才發現。不是他們不想買,而是我沒有在最後關頭對這些準客戶 施點壓力。幫助他們做決定。譬如:「那你打算買幾套?」(假設性成交技巧) 「你打算用現金還是信用卡支付?」(二擇一) 然後幫助他們填訂購單。

 

如果你什麼都不做也是行不通的,成交不會自己達成的。


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2010年4月23日 星期五

上海世博參觀照片∼給大家看看!

 

 

上海將於5月至10月舉辦世界博覽會,世博會是綜合反映當代世界各國政治、經濟、文化和科技發展水準的大型展示活動,也是各國展示綜合國力的舞臺。此次中國號召了242個國家、國際組織,舉辦了世博歷年來最大的展覽會,剛好同事有認識的人在裡面做工程,有幸開幕前先跑進去看看,雖然都是工地未完成,還是拍了一些各國展覽館的照片給大家看看,有機會可以來上海參觀。

上海世博是歷史上第一次由發展中國家舉辦(過去150年都是已發展國家,如美國、英國、日本等國辦),而向來愛面子的中國政府,劇傳砸下了三千億人民幣舉辦世博,當中包含擴建機場、增建捷運、市容整頓和世博主園區等等,也因為這次上海世博是參展國家最多、展區最大的一次,所以園區面積廣達5.28平方公里,因為實在太大了,我們只逛了一部份且無法進入還在裝修工程的各國展覽館中參觀,如一個一個看估計三天都看不完。

  ▼    世博展覽園區總圖▼
(展區橫跨黃浦江兩邊,往來可透過渡船及捷運,各展覽館由各國家或組織自行出資興建

   馬來西亞展覽館▼

▼新加坡展覽館▼

▼澳大利亞展覽館▼

▼聯合國展覽館▼

▼園區內的某個主場館之一(不比我們信義世貿館小)▼

▼園區部分地圖(亞洲國家)

▼我們的台灣館到了………..

   台灣展覽館▼
(照片看不出,主建築當中有一顆很大的球,晚上會變顏色)

▼台灣展覽館▼
(由設計台北101的設計師操刀,巧妙的安排,隔一條路就是中國館)

   中國國家展覽館▼
(也是最大的國家展覽館,蓋房子的同事說建造難度很高)

▼澳門展覽館▼

▼香港展覽館▼

▼一堆不知哪個國家的館……

▼巴基斯坦展覽館▼


▼阿聯酋展覽館▼

▼卡塔爾展覽館▼

▼阿曼展覽館▼

▼以色列展覽館▼

▼西班牙展覽館▼


▼波蘭展覽館▼

▼荷蘭展覽館▼

▼英國展覽館▼

▼盧森堡展覽館▼

   非洲聯合展覽館▼
(非洲給足了中國面子,五十三個國家中有五十個參展,蓋不起展覽館的統一放在聯合展管)

▼北極某個國家吧??▼

▼俄羅斯展覽館▼

▼羅馬尼亞展覽館▼

▼委內瑞拉展覽館▼

▼橫跨各展區的空中步道…..超寬的@@▼


▼入口迎賓處的雄貓▼

 
 
參觀到最後,大家都很好奇,離五月世博開幕還剩一個月,園區到處都像是工地在施工,
真不知道怎麼可能來的及??也許他們有辦法吧∼
   

 


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2010年4月21日 星期三

低調奢華之極致 ~ 愛馬仕老闆新下水的遊艇

!不可思議的法蘭西造船工藝!


法國造船船公司在摩納哥建立這個遊艇。 58公尺長, 38寬。




這是一個
綠色遊艇。有3400平方米範圍,可容納12名乘客和20名機組人員。 



為節省2030%的燃油,愛馬仕使用綠色能源,有900平方米的太陽能電池板,每天產生 500千瓦的電力輸出。

設備:



三層甲板,一個
25長度游泳池,水療中心,直升機停機坪,桑拿室,健身房,按摩室, 130長廊,音樂室,餐廳,電影院,陽光甲板,套房,陽台,休息室。


業主的套件:



隨著一個地區的200平方米和完全覆蓋第 三甲 板。
! (這是臥室)
大海是偉大的,有一個私人陽台,
25長。



該船為一個馬蹄形的的形狀,有一個屋頂,使一切都沐浴在一片燈海。


寬敞的休息室。



在下層是共同房地,如休息室,鋼琴酒吧和餐廳區。


餐廳



餐廳開到海景。



為客人,
5間套房海景(在中間甲板)。還有一個設備齊全的閱讀室。

 

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2010年4月18日 星期日

方法不對,學什麼都沒用:日本第一超有用矩陣學習法首度公開

竹中平藏從鄉下小雜貨店之子,靠著自己發展出的有效學習法,最後成為經濟學博士、日本慶應義塾大學教授、小泉內閣閣員、國際知名經濟學家。

  他在本書中提出個人獨創的矩陣學習架構,釐清學習分為「有範圍的學習」與「沒有範圍的學習」、以及「工作的學習」與「生活的學習」。接著並進一步詳細說明有關英語、經濟、記憶、生活等各種私房學習訣竅。

  此外,他也提出許多影響學習成效的獨特觀點,包括:
  ● 能發現「想學的事物」就等於成功了
  ● 懂得努力才是能力
  ● 善於傾聽就能毫不費力得到寶貴情報
  ● 身邊要有優秀的競爭對手
  ● 要經常擁有兩個目標
  ● 隨時隨地進行頭腦體操
  ● 想休假就要提高自己的生產力
  ● 人跟書都要選擇最好的

作者簡介

竹中 平藏(TAKENAKA  HEIZO)

  一九五一年出生,一橋大學經濟學部畢業。

   曾任日本開發銀行、大藏省財政金融研究所主任研究官、大阪大學經濟學部助理教授、哈佛大學客座副教授、慶應義塾大學綜合政策學部教授等職務。之後由小泉 首相延攬入閣,於二○○一年擔任經濟財政政策大臣、○二年擔任金融大臣、並於○四年兼任郵政民營化大臣、○五年擔任總務大臣。亦曾於○四年當選參議院議 員。但在○六年隨小泉內閣時代的結束而辭職。

  目前為慶應義塾大學教授暨國際安全研究所所長(擁有經濟學博士)。同時兼任日本經濟研究中心特別顧問。

方法不對,學什麼都沒用:日本第一超有用矩陣學習法首度公開


曾喬治的前十大 BLOG 

1.曾喬治 的銷售咖啡因: http://www.no1salesonline.com/
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3.曾喬治 電子商務資訊:http://b2bc2cb2c.blogspot.com/
4.曾喬治 網路讀書會: http://readingdream.blogspot.com/
5.曾喬治 網路美圖、有趣、通俗的:http://eeecommerce.blogspot.com/
6.曾喬治 成為理想中的型男 :http://gentlemen-quarterly.blogspot.com/
7.曾喬治 噗浪 (座右銘分享)http://www.plurk.com/George_T/invite
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9.曾喬治 無名:http://www.wretch.cc/blog/TFAJANG
10.曾喬治 on line:http://www.georgetzeng.com/

--> 還有許多!11 ~ 48

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