2009年12月28日 星期一

Get Smarter:Life And Business Lessons 要搏,就照我的方式來:人性、金錢和生意的運作訣竅


這本書 ,是今年既"師父"之後看過最好的商業類書籍了。雖然他的中文書名取的名字很爛,書的封面設計也很爛。不過作者卻是真材實料,無私分享。

到底有多好看呢?只有你自己去買來看才知道了。

我早上九點到了早餐店時,拿著這本昨天順手買的書,本想順便翻一翻而已,結果就因為內容精采,而忘我的在簡陋的早餐店摺疊桌上看完了,一回神已經11點15分。所以,你們真的應該買來瞧瞧這本書到底說了些什麼?

他推薦的書單也很棒,尤其是"卡內基溝通與人際關係:如何贏取友誼與影響他人"是我會推荐給每個朋友的好書,
註:《卡內基溝通與人際關係——如何贏取友誼與影響他人》(英语:How to Win Friends and Influence People)是有史以来最畅销的勵志书之一。本书是戴爾·卡內基的著作,在1936年出版,至今它售出超过1500万本,被翻译成世界上主要的语言。它曾保持在紐約時報暢銷書榜中长达10年之久,它现在已经出版了超过42个版本。


Get Smarter:Life And Business Lessons

贏家總是自己有一套適應遊戲規則的玩法,
這是大亨舒利克「有話直說」的人生說明書,
處處是他發現的「不便明講的人生道理」。

他希望年輕人不必事事都親身經歷,用太辛苦的方式才得到智慧,
告訴你人性、金錢和生意的世界,到底是怎麼轉動的。

他是舒利克,是世界金礦業的首富,卻幾乎沒做過採礦;
他是加拿大人,人脈與金主卻在法國,闖進美國人地盤創業;
有四所頂尖商學院以他命名,他卻認為有些知識課堂沒法教,於是寫了這本書;
他四十多歲才創業,遇上兩次事業危機,卻都讓他扭轉成致富的機會,反而讓他躋身富豪,身價十三.三億美元。

  他說,人性、金錢和商業有些運作規則,大部分的人一直沒搞懂!

  關於將來要做哪一行,他的建議是-
  他勸年輕人別做律師、醫生,因為再怎麼有錢也有限。其它他認為不宜從事的行業,還包括生技、製藥、餐廳、電信服務、家電、紙張木材-你很有興趣非要投入也行,但是會很辛苦。
  如果你要投入金融業,別當證券分析師,因為絕大部份研究機構都被券商收買來編排有利說法。別當基金分析師,因為基金五年才能評斷有沒有績效,但基金績效卻是每季公佈一次。要做就做商業金融業務,也就是輔助小公司、新創公司,花五年的時間發一筆大財。


  關於投資理財,他親身經驗之後的建議是-
  他從來沒有分散投資,他72%的持股集中在三支股票上頭。
  有錢別買保險,尤其是儲蓄險,不如存著買房子,得到的保障更大。
  手上要一直有很多現金,你才能趁人之危,低價接手便宜貨。
  別相信銀行,銀行設計金融商品,是為了賺你的錢,而不是替你賺錢,真的能賺錢他們會自己來。
  除非你數學非常棒,否則別做衍生金融商品,因為銀行有八十個人在算,你一個人幾乎不可能算贏他們。
  證管會的規定大都不是為了保護投資人,而是保護特殊股東。


  關於做生意,他的建議是-
  當你讓別人有選擇權利的時候,一定要向他收費(要他付出代價來取得)。
  抱著無所謂的心態,隨時可以轉身就走,你就容易佔上風。
  非萬不得已,千萬別競標。這是贏家的詛咒。
  只在一百次機會裡頭出手一次,向跟你報好康的人說「不」,不用不好意思。
  賣方總是有隱瞞,你這輩子一定會被坑,所以要準備些本錢來輸。
  萬萬不可加盟創業,授權者已經請律師設計好合約坑你,你該做的是模仿,而非加入。

  舒利克說,二十幾歲的時候,你不管試過幾種行業都不要緊,歷練可以幫你找到自己的優勢,別幾次不成功就開始逃避。但年過三十,就不該把自己的人生怪罪到父母頭上。贏家,就是那種隨時留心機會的人,用耐性等,在上百機會當中只出手一次。

   舒利克本身受過商學院良好的「書本智慧」訓練,但更深諳商業世界的「街頭智慧」;他針對年輕人(他指20到40歲的讀者)在選擇職業、伴侶、為人處世、 經營事業以及投資上可能面臨的問題,分享他商場與人生的畢生心得,他希望寫這本書能讓他成為100,000個年輕人的人生導師,結果這本書上市三個多月他 就辦到,成為加拿大的暢銷冠軍。

作者簡介

西摩.舒利克(Seymour Schulich)

  舒利克今年70歲,在蠻荒的內華達州發跡,靠著投資石油與礦產,成為加拿大白手起家的億萬富翁。

   他18歲就為了大學學費出來打工,結果第4天就被炒魷魚了;申請大學時,他用「決策工具」決定志願後,把獎學金全拿去玩股票,然後用賺來的錢去歐洲玩了 整整150天,差點不想回來;畢業後(中間他從電機工程轉到化學系,不過化學被當掉了),他不知道自己該做哪一行,跑去報名職業諮商,做完性向測驗後,卻 沒遵照建議,投入一個截然不同的行業;後來他因為工作需要常跑內達華州(這個沙漠之州以賭城拉斯維加斯和合法的『性交易』聞名),此後常常跟好友跑到這裡 打德州撲克(得過四次冠軍),最後決定在這裡一起創業,就此寫下加拿大白手起家最精采的創業故事。

  他也是加拿大數一數二的慈善家,至今 已捐出超過2億5000萬美元,在各大專院校廣設獎學金,並在加拿大4所舒利克商學院(schulick schools)每年頒發650項以上的獎學金。其中,約克大學的舒利克商學院被《超越灰色地帶》(Beyond Grey Pinstripes,一家獨立的世界排名機構)評為世界百大MBA中的第三名,也是加拿大第一名的商學院。

  他本人亦擁有科學學位(化學)、企管碩士,美國特許財務分析師執照(CFA),並獲得加拿大公民最高榮譽獎--加拿大十字勳章。


作者序

  那些不便明講的人生道理

  本書要獻給20到40歲的年輕人,內容是我這個70歲的加拿大億萬富翁這一輩子所學到的人生心得。

  拿「億萬富翁」這個字眼來形容我在人生這場遊戲中的戰果,是一個非常粗略、不精確的度量方式。不過,我還是希望這四個字能激起足夠的好奇心,讓20到40歲的讀者願意離開一下手機、黑莓機、電子郵件、電腦,以一種古老的方式來吸收知識:閱讀。

  我成長的年代既沒有電腦,也沒有電視或噴射機。8歲時,我來到家附近的一間圖書館,發現一件非常美好的事情:我可以一次借3本書,然後讀上3個禮拜。從此我開始一個禮拜閱讀一本書。

  如果你一分鐘能看完一頁,那就每天撥出一個小時,一個禮拜很容易就能讀完一本書。這個閱讀習慣對我學識基礎的貢獻,勝過三個大學學位。從那之後到現在的59年間,我大概讀了2500本書,其中80%不是小說。

  讓我變成億萬富翁的創業歷程(見後記)所橫跨的時空非常特殊,特殊到我想之後再也不會出現了。美國西部拓荒(1865-1905)的40年間疾病叢生,孤絕而寂寥,但美國也是這個時期建立起國家的,拓荒時期的地位向來等同於偉大的、充滿想像的創世神話。

  我的拓荒亦長達30年(1972年至2002年),地點在內華達州北部以及加拿大的卡加利。還好有噴射機的發明,讓我得以生活在有著投資諮詢和商業金融的現代世界,又可以每年來個四、五趟美妙的旅行,回歸年輕時對蠻荒西部的想像。

  我喜歡滑雪,也愛打德州撲克,我已經這麼做而度過了24年之久,內華達州的太浩湖盆地與雷諾地區,都有我和已故摯友奈吉.馬丁瘋狂冒險的足跡。

  1982年,在這個玩耍的地區,年輕的財務分析師皮耶.拉森德(Pierre Lassonde)和我決定一起創業,從此改變了我們的人生,創造出龐大的財富,也讓我們倆踏上讓人成就感十足的慈善之路。

  本書也是寫給加拿大四所舒利克商學院(Schulich School)以及以色列理工學院(Technion)的學生看的,他們當中有些人可能會好奇:學校的贊助人到底是何方神聖?對於正值選擇職業與伴侶的人生關卡的他們,這個人有什麼建言?

  根據我的經驗,20歲到30歲是人生難題最多的階段,因為年輕人必須在這段時間摸索出職業與伴侶這兩個重大抉擇方向。30歲之後,「成家」與「立業」就會佔據大多數年輕人的心思。本書的首要目標是傳授我畢生所學,而且不管科技如何日新月異,這些人生心得還是可能與各位的未來息息相關。

  在章節安排上,越前面的章節是給年輕一點的成人看的,但也適合所有的讀者,如第一章所介紹的「決策工具」;越到後面則是給35到40歲的讀者看的,這些人不管在事業或生活上都已經稍具基礎。年輕的讀者或許可以先跳過後面跟自己目前生活或經驗較無關連的章節。

  許多商業或人生哲學的書會給你2到3個概念,但我希望每個花了錢也花了時間來閱讀本書的讀者,都能學到20到20個概念,並且實際運用,來改變或塑造自己的人生。

  當我決定要在6、7所高等學府設立1,000多個獎學金、以及寫書幫助年輕人解決人生旅程的重大挑戰之際,正好看到一段深具啟發性的文字,可以對我寫這本書的目標下個最佳註腳:

  百年之後,銀行裡有多少錢、住哪種房子、開什麼車……都無關緊要了,但這個世界可能會因為你對某個年輕人產生重大影響,而有所不同。

  我的車已經開了11年,婚姻至今維持了38年,房子也30歲了。我現在的人生目標是多多幫助年輕人,在他們的生命中扮演有影響力、有幫助的角色。這本書就是為此目標的努力之一。

  願所有的讀者「永遠年輕」。

--西摩.舒利克(Seymour Schulich),加拿大榮譽公民


§內文1

要搏,也得照我的方式玩

我總是問那些有抱負的商業人士:「你要怎麼打敗世界西洋棋冠軍鮑比.費雪(Bobby Fischer)?」

答案是:別跟他比賽西洋棋,比別的。
你要隨時問自己這個問題:我在哪個戰場具有優勢?」歷史上滿是血淋淋的例子,告訴我們只要主事者曾經回答過這個簡單的問題,很多大企業所犯的錯,其實是可以避免的。

就 連規模最大的公司也會犯下這種錯:可口可樂突然改做養蝦、塑膠等生意,甚至跨足電影工業(80年代初時,可口可樂買下哥倫比亞電影公司);加拿大貝爾電信 (Bell Canada)「多角化經營」,跑去做金融服務和房地產等;吉列刮鬍刀(Gillette)也曾經生產數位手錶,並開始探勘石油;至於美孚石油 (Mobil)這家真正擅長探勘石油的美國能源巨擘,則把手伸進家具零售業。

以上這些經營項目最後都荒腔走板,無疾而終。因為經營者沒有優勢,沒有天生的優勢。

一般人再努力也很難在數種截然不同的領域都培養出專業,不過也有一些例外,例如奇異電子前執行長傑克.威爾許(Jack Welch)。但即便是威爾許也強調,奇異必須在所投入的所有領域都成為第一或第二,才能大到足以甩開競爭對手。
這 項「了解自己優勢」的原則也適用於營運管理的細節。以財務為例,當你向銀行貸款時,擬定合約條件是銀行那一方的律師,所以合約上永遠有這麼一條(大致上是 長這樣):「根據這份完全讓人看不懂的合約所條列的各項條文(多到數不清),不論你怎麼做,我們都有權要求你歸還我們所貸出的款項。」向銀行借錢時,優勢 在銀行手上。

當你公開籌募股票資金的時候,優勢在你手上。合約是由你們公司和券商所擬定的。券商只賺取買賣的手續費,終究無法獲得公司股份。至於購買股票的投資客則毫無置喙餘地,合約寫定的時候,他們根本不在場。

不管是什麼交易,一定要盡量讓自己這邊的律師擬定合約。這就像在網球比賽中你取得發球權,這個優勢可大了!


多試幾種行業又何妨!

20幾歲的時候,我想成為工程師,不過念了一年的麥基爾大學工學院後,就打消這個念頭了。然後我轉向化學領域,可是化學對我搖搖頭,其實應該說是我對化學消化不良——我被當了!

於是我去報名職業諮商、參加測驗,測驗結果建議我應該去做業務。事實上,我踏出校門時獲得的工作機會之一,就是替芝加哥一家核子醫療設備公司銷售產品(很顯然,我的化學分數沒有照我所想的那樣,成為進入這一行的障礙)。

我沒有接下那份工作,也沒有按照職業諮商的建議成為一名業務,我內心深處真正想從事的,是分析投資商品。唯一的問題是,這個行業當時還不存在。當時是已經有人在幹這種工作了,不過那是1960年代,證券分析還沒成為主流行業。

不過我知道自己一定可以勝任,因為我從十幾歲就開始對這方面有所涉獵。我很幸運,一位名叫鮑伯.史都華的人雇用了我(後來我們變成好朋友),讓我成為東方 證券(Eastern Securities)的分析師,25歲的我戰戰兢兢,但我果然是吃這行飯的料,很快就成為這家券商的合夥人了。

為什麼要提起這件古早往事呢?因為現在的年輕人才剛冒出第一顆青春痘,就對規畫未來的出路倍感壓力。念高中時,他們被耳提面命要選修正確的課程,好進入正確的大學,畢業之後才能找到對的工作。

在你十幾二十歲的時候,是該想想這輩子要做什麼,但你不該因為一開始試過幾次沒成功,就選擇逃避現實。這種事情很正常,這世上雖然有戴爾(Michael Dell)這種成功的案例——這位創業家在大學宿舍就開始打造電腦事業,但還有更多人像貝佐斯(Jeffrey Bezos)這樣,畢業後先從事一陣子名不見經傳的財務工作,30歲才創辦亞馬遜網路書店。

或者你也可以像雷.柯洛克(Ray Kroc),一樣,他本來是個到處推銷奶昔機的業務員,後來才想出一個讓他揚名立萬的好點子——麥當勞。

20幾歲正是為往後人生累積經驗的一段時間,只要合法,做什麼都不要緊。不過,到了30歲,你就應該要有清楚的方向。只有你自己能找到你的理想工作,沒有任何職業諮商能告訴你答案。

依我之見,在高獲利的行業找份工作是個重點。這些工作通常薪水較高、裁員和破產的機率較低,壓力也小多了。

不過,現在高獲利的行業不代表未來也一定高獲利。中國和印度的工業發展,為卑金屬和煤炭產業創造出榮景,在此之前,這兩個產業的發展已經整整停滯二十年了。

相反的,原本高毛利的製藥產業,如今獲利空間現在受到副廠藥的嚴重壓縮。
通常,我會避開以下產業:

航空/汽車零件/零售/生物科技/雜貨商店/化學/批發
機械製造/紙張與木材製品/汽車製造/餐廳/家電製造/貨運
電信服務/任何與中國競爭的製造業

別誤會我的意思,你還是可以在上述行業找到好工作,得到成就感。但是在經濟條件較優的產業會更容易獲得成就感,金錢上的報酬也更高。

醫生和律師的收入是以造訪次數或時間來計算的,所以薪水有其一定的限制,因為一天就是只有24小時。從事這兩種專業,舒舒服服過日子絕對沒問題。不過在邊際稅率將近高達50%(台灣為40%)的情況下,你是不可能靠高時薪成為富豪的。

有錢人年輕時就知道的3件事
兩千年前,古羅馬的領袖就已深諳:免費的麵包和馬戲團是維持人氣不墜的關鍵,今沒有多大改變。不會有人 立碑或塑像表揚「成本大刀」(cost-cutter)的,只要這種情況不變,政治人物就會不斷印鈔票來替自己的承諾買單,以致於通貨膨漲會一直出現,幣 值會一路走貶。隨著年紀增長,越能看出這種模式。

冒著挖苦有錢人的風險(有些有錢人真的很會賺錢,但從沒學會如何花掉過),我還是要說明一下現實生活中通貨膨脹的真實衝擊。

前不久,我決定汰換兩件珍貴可靠的用品:一雙毛皮襯裡的皮靴,是我在1974年花了35美元買的,鞋底已經換3次,終於磨到不能再修了;以及一把有扶手的躺椅,是我在1972年花了200美元買的,因為太舒服了,我還曾經把它從垃圾堆中搶救回來,換上新椅套。

於 是我在一月一個冷颼颼的日子出門,尋覓看看有什麼東西,可以替代這兩個盡職伺候我超過30年的老朋友。新靴子花了我350美元,鹿絨扶手椅則花了我 2000美元,這兩樣東西的價格,剛好都是30年前的10倍(這還是不含稅的價格)。這表示,30年後的今天,幣值足足貶值了90%!

中 國以低價產品製造王國之姿崛起,雖然讓貨幣貶值的速度慢下來,但並沒有終止貶值的趨勢。即使只是些微的通貨膨脹,也會迅速折損貨幣的購買力。假設你花了 25,000美元買一輛車,開了12年,在這期間,每年的通貨膨脹為4%,等到你想換新車的時候,同一款車可能要花你40,000萬美元。

明白這個事實,會讓你對錢有不一樣的思考角度。我的建議是:
1. 你要把相當大比例的財產放在與通貨膨脹連動、通常漲的比通貨膨脹速度快的資產上頭,例如房地產、商品期貨與貴金屬。這些東西的保值能力遠高於現金、債券、擔保投資存款證或其他長期定存,比較能夠抵擋通貨膨脹的殺傷力。
2. 如果你有機會把貸款利率連續好幾年都鎖在低檔,那就別客氣。通貨膨脹是存款戶的公敵,但卻是貸款人的好朋友,可以減輕償還貸款的負擔。

現 在,銀行行員和房屋仲介常常建議年輕人選擇短期利率或浮動利率的房貸,他們說,用這種方式買房子比較划算,但是這項傳統「智慧」是通貨膨脹與利率雙雙下滑 的時代產物(這種情況不會一直持續下去,而且可能已經結束了)。你可以去問問那些在80年代初期(當時利率高達15%甚至20%)必須將房貸重新換約的 人,在貸款成本如此之高且持續走高的情況下,背負短期債務感覺如何。

3. 對人壽保險要心存懷疑。很多保險方案其實只是售價過高的存款方案,包裝在保險的外衣底下,通貨膨脹會把它的價值吃掉。如果要買壽險,買定期險就好,而且只要買在你發生不測時可以給家人所需的保障即可。

給年輕人的買房建議
如果你想要無憂無慮、無災無難的生活,租間公寓吧。
透天厝是很棒,因為你是那塊土地的主人;缺點是,你同時還身兼業餘水電工、萬能工,以及無數店家口中的「老闆」,這些店家的共同點就是很少在約定時間現身。

不管是老房子還是新房子,透天厝會出現暖爐和空調問題、除蟲問題、保險、打掃、家電故障、水電失修、房屋稅增加等等,沒完沒了。根據一篇最近的文章,擁有兩棟房子的人得用30%的清醒時間解決房屋的各種疑難雜症。

我不是要勸大家別買房子,只要你準備好忍受以上頭痛問題,買房子通常是很棒的一件事,也是人們在20幾歲時人生最重要的財務決定,即使90年代末期至今,北美大多數城市的房地產價格已經大幅上揚,買房子仍舊是好事一樁。

高房價讓買房地產變得有點高風險,不過還是值得你放手一博。房子是少數幾個價值高到無須計較幾分幾毛錢之差的投資之一——你一定得找個地方住,如果不付房貸,就得替自己和家人租個較差的容身之處。

通貨膨脹嚴重時,有房子是很棒的,尤其如果能夠拿到低利率的話。如果房貸繳清,這輩子最大的財務負擔就卸下了。我的父母走過經濟大蕭條,心裡一直有陰影,不願把積蓄全綁在一棟房子上,所以一輩子都租房子。真希望他們當初買了房子。
現在大部分年輕人都渴望擁有自己的房子,以下就提供幾個方法,告訴大家該如何完成購屋夢想。

1. 首先,就像你做任何投資一樣,買房子也要先尋找有價值的標的。寧願找需要整修但地點好的房子,也不要在環境不好的地區買屋況最好的房子。就算你不是那種DIY高手,也要堅守這項原則,到時候再去學習怎麼用圓鋸、釘石膏板牆就行了。一般來說,只顧著買最棒的房子,而不考慮附近環境,是個糟糕的想法。

2. 問自己一個問題:如果買下這棟房子租出去,可以收多少租金?租金可不可以完全支應房子所有費用(包括房貸、房屋稅、維修費)?或至少不要差太多?你或許沒有意願當包租公,不過這個問題可以避免你買到房價過高的房子。

3. 不要害怕轉身就走。買賣房地產跟商場交易一樣,從激烈競標戰中勝出的得標者,通常會成為「贏家的詛咒」下的犧牲品。房價節節攀高的時候,年輕夫妻很容易一頭栽進去,買到房價過高的房子,因為他們認為如果不馬上「進場」,就永遠都買不起了。這種想法通常是很愚蠢的,耐心才是買家永遠的好朋友。

4. 如果你在那裡不會待超過4年,就要三思是否要搶進正熱的房市。長遠來看,在一個人口持續成長的地方買房子,大概不會有什麼問題。不過房市也有衰退期,例如多倫多和其他大城市的市中心在90年代初期的情況,房價失控之後,不景氣就隨之而來了。

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2009年12月23日 星期三

手機的建檔還是使用全名吧

手機的建檔還是使用全名吧
別讓有心人士由暱稱辨識出親疏關係,進而行不法之事
科技創造便利
但未必產生幸福
電子科技的弊端太可怕了!請小心提防!
在使用電子技術時應小心謹慎,以下的故事即使有些可能是杜撰的, 但仍值得我們深思.

. 有關GPS
幾週以前, ㄧ個朋友告訴我, 他所認識的另一個朋友的故事正當他們在現場觀賞棒球賽時,他們停在球迷停車場內的車子車窗被打破, 被偷了家中車庫的遙控器, ㄧ些錢, 還有崁在儀表板上的GPS. 當受害者回到家後, 發現他們家中所有有價值的東西全部被洗劫ㄧ空.  
小偷使用GPS的引航, 找到了他們家然後使用車庫的遙控器, 開啟車庫大門,並堂而皇之的進入他家小偷知道屋主正在觀看球賽, 也掌握了比賽預計結束的時間所以很清楚他們有多少時間可以搬空這間屋子顯得地, 他們是用卡車來把這個家偷個精光.
值得深思的是, 如果你有GPS, 請不要將你家的地址輸入在內. 可以輸入一個就近的地址(像是商店或加油站), 如此ㄧ來, 當你有需要時,GPS還是可以引導你回家, 即使GPS被偷, 其他人就無法藉此知道你家的地址了我以前從未想過…..

. 手機
有位女士,自從她的手提包被偷以後,現在已經改變了她編寫手機電話簿的習慣了.. 她被偷的手提包內有手機, 信用卡, 錢包等當她被偷的20分鐘後, 她從公共電話亭打了通電話告知丈夫此事, 丈夫說才在幾分鐘前收到她傳的手機簡訊詢問提款卡密碼, 而他已經回覆了.當他們匆忙趕到銀行時, 銀行行員告訴他們所有的存款都已被提領一空. 小偷使用手機上顯示為”老公”的資料, 然後發簡訊問密碼.. 在短短的20 分鐘內, 她們在銀行所有的錢就都成泡影了. 

應學到的教訓:
請不要在手機的電話簿上顯示出你跟其他人的關係. 避免使用親愛的, 老公, 甜心, 爹地, 媽咪…等名稱.另外很重要的是, 當從簡訊來詢問敏感的資料時, 千萬要再用電話打去確認.還有當你收到朋友或家人的簡訊, 約妳在某處碰面, 請務必再打電話確認簡訊是否真的來自親朋好友. 如果你無法馬上接通此人, 請非常小心約你見面的親朋好友所選的碰面地點. 以前我從沒有想過以上的事情, 但現在我再也不會在手機的電話簿裡輸入”家” 這樣的字眼了. 

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2009年12月22日 星期二

華碩家變內幕!

十二月十一日,所有關心華碩的投資人都遭遇震撼!因為他們手上原有的華碩股票(一千股),一夕之間,只剩下一百五十股,另外再加上四百零四股的未上市股和碩控股。

二○○八年,華碩集團將代工製造部門切割出來,成立和碩聯合(以下簡稱和碩),希望完成品牌與代工業務分家。今年十一月,外資圈傳出,由華碩持股一○○%的和碩,可能被賣給鴻海,或是引進策略性股東;美林證券也因此調升華碩股價評等。

但 沒想到,華碩最後的決策跌破所有人眼鏡。華碩宣布,以國內罕見的「兄弟分割」方式,切割出和碩:一、華碩將把原有四百二十四•七億元的股本,減資到六十三 億七千萬元;二、華碩每股淨值提升至一百五十•五元;三、華碩對和碩的持股將降到二五%;四、現在仍未上市櫃的和碩,將在明年三、四季上市。

簡單的說,華碩並沒有把和碩賣給任何人。但華碩並不想如當年宏�處理緯創般,逐年降低對緯創的持股,而選擇一次性與和碩分道揚鑣!

上 週華碩分割訊息一出,引起外資法人痛批。麥格理資本證券台灣區研究部主管張博淇認為,華碩股東在拿到不能交易的四二%和碩股票後,想賣又賣不掉,必須承受 持有期間的不確定性風險。這勢必將讓華碩股票進行回檔修正,華碩股價從十一日的六十四•四元延至本週二(十五)日,跌幅為十二%。

關鍵現場》財報檢討會議,逼高層表態

華碩為什麼要選擇這麼「積極」的方式進行分割?又為什麼非在此時不可?

據 了解,華碩最後是計畫把和碩持股降到一成五,華碩團隊將退出和碩董事會,華碩董事長施崇棠自此選擇品牌之路。而去年已退出華碩董事會的兩位創辦人——徐世 昌與童子賢,隨著和碩的切割,將專心朝代工製造部門發展。也就是說,當年「華碩」的四位創辦人(編按:另外兩位是廖敏雄與謝偉琦),已經沒有一位留在華 碩。

矛盾心結》華碩砍價,和碩情、利難兩全

關鍵,從一份虧損的財報開始。

今年三月, 華碩內部舉行了好幾場的會議。會議成員除了施崇棠外,還有華碩、和碩的高階主管。會議的主軸,原本是因應○八年第四季的華碩虧損財報,檢討分家成效。華碩 剛在○八年第四季,經歷史上第一次的單季虧損(二十八億元);因監視器庫存過多,加上小筆電易PC產品戰線拉太廣,庫存水位超過新台幣四百億元。施崇棠當 時接受本刊專訪時說:「我對不起股東!」

但會議開到最後,大家卻是要華碩高層如施崇棠與童子賢做出抉擇:一,把和碩再併回華碩,集合集團一千八百億元的淨值資源,再拚一場;二,華碩與和碩,從此切割的乾乾淨淨。

「整個集團氣氛,那時候都令人感到窒息。」一位不願具名的高階主管說。

與會的人直指,分家成效不彰的關鍵是,所有人都搞不清楚,到底華碩是「真分」還是「假分」?這個問題,竟從施崇棠到童子賢與徐世昌,也都說不清楚。

關係定義不清,讓員工難以自我定位。○八年後,華碩成為和碩一○○%持股的母公司。華碩可以跟和碩或其他供應商下代工訂單。依照業務關係,和碩是供應商,華碩是客戶,雙方各自需為自己的利益捍衛。

「聽起來很容易,可是今天Johnny(施崇棠)來跟程建中(和碩執行長)殺價時,他(程建中)是聽,還是不聽?」「不聽,好像是逆倫……,這個情結很難擺脫。」「聽了,難道要虧錢做生意?」一位內部高階主管說。

導火線》和碩被迫分攤華碩庫存

之後的「三三三計畫」則讓雙方矛盾情緒變得緊張。

○ 八年第一季,為了消化庫存虧損,華碩內部提出一個「三三三」計畫:三分之一的庫存虧損,由和碩吸收,三分之一由其他供應商吸收,三分之一才由華碩自己吸 收。但這與○八年華碩對外宣布的「三三三」計畫大相逕庭,當時,華碩雄心萬丈的宣示:將在三年內成為全球前五大品牌,再三年擠進全球前三大品牌。

華碩提出「三三三計畫」,華碩人認為是「共體時艱」、「大家是一起替母公司財報而努力。」和碩人則覺得:「母公司就是把過期便當(庫存)塞到我這邊。」「有本事怎麼不拿去鴻海?(華碩另一代工供應商)」「如果要把兩邊利益和在一起,那幹嘛分家?」

外 界的人更不願意在華碩集團分清楚界線前,輕易下單。「你到底是敵是友?」和碩主管一天到晚被客戶追問。索尼(Sony)、惠普(HP)擔心下單給和碩,等 於讓和碩把獲利貢獻給品牌競爭者華碩。廣達與仁寶也有疑慮。「我們去接華碩的單,他們(和碩)又來跟我們搶單,」廣達副董事長梁次震說。

敏 感情緒一觸即發,高階主管們要求施崇棠等人,做出抉擇。最後,有了要雙方徹底分手的結論。童子賢則負責操刀找尋解決方案。原本市場盛傳,華碩把和碩股權直 接賣給特定人如鴻海與英業達的想法,其實在初期就被否決,從童子賢先前的發言可見:「和碩未來的新合夥人,要由和碩董事會決定!」

和碩決心「離家」,但又不願匆忙「嫁人」,這難度遠高於先前的宏�緯創分家案。

先談「離家」。二○○二年宏�將手中資產分割讓與緯創,當時緯創淨值僅五十八億元。但是,和碩到今年九月淨值為九百三十四億元。若華碩仍依循宏�模式分階段釋股,所需的時間太長,對公司穩定並非好事。

再說「嫁人」。需要有人能拿出超過四百六十七億元的「聘金」,才能掌有和碩過半主導權,難度太高,而和碩也不願意被賤價賣出,損害股東權益。

兩造企圖》複製宏�、緯創雙贏模式

直到今年七月二十八日,燦坤把製造事業部門分割,新設立公司「燦星網通」,讓華碩找到了另一個解套可能。這是台灣第一個「兄弟分割案」,在台雖是首例,但在國外,早有美國電報電話公司(AT&T)成功分割為AT&T與七家地區性貝爾公司的先例。

華碩與和碩,決心斬斷曖昧不明的臍帶關係。兩家公司,即將「兄弟爬山,各自努力」。

對華碩與和碩而言,最好的假想是,他們能因此複製宏�與緯創的成功模式,各自爭取到代工與品牌廠商的信任。今日宏�已經穩坐全球第二大PC品牌地位。

最壞的狀況則與現在相差不遠。今年一到十月,華碩年營收衰退率達一七•八%,和碩衰退幅度約六•八%,華碩今年每股盈餘(EPS)估計僅三元,是二○○○年以來新低。相較之下,廣達與宏�等大廠今年營收、獲利仍呈正成長。華碩的成長停滯,代工、品牌切割不清是關鍵。

其實市場擔心,分割出的和碩,沒有華碩品牌庇護,將失去競爭力,但,根據華碩第三季財報顯示,和碩已經貢獻近一半的獲利。兩兄弟的未來,誰強誰弱,尚難定論。

未 來,兩家公司可不可以各自開花結果?觀察點,還是各自能否把附加價值給凸顯。全球第六大筆記型電腦品牌的華碩,如何在蘋果(Apple)的高超設計與宏� 的經營效率中,找出自己的定位?第三季獲利已經超過三十億元的和碩,又要如何在鴻海的經濟規模與廣達的全球運籌特點中突圍?

把這些點想清楚,華碩集團切下的這一刀,才可能帶來新生。

延伸閱讀:兄弟分割,讓市場評高下!

股 票的兄弟分割,其實就是所謂的水平分割。簡單的說,如華碩把代工部門的和碩分割成新公司,和碩就要發行股份給原本華碩的股東做為對價。這樣,華碩與和碩就 成為兄弟關係。原本華碩的股東,一下子擁有華碩、和碩兩檔股票,總市值不變,只是一張一千元的股票概念,分成了兩張五百元股票。

過去台股都是以母子分割,也就是垂直分割為主,如宏�把緯創分割出來,然後由母公司宏�持有緯創發行的股票。宏�的股東等於是透過持有宏�股票,間接去持有緯創股份。

兩種做法各有優缺點,兄弟分割方式,等於是會更直接讓市場去決定,華碩與和碩兩張股票的價值。缺點則是,股東不一定能接受,手上股票忽然有部分被換成和碩股票。母子分割方式,對股東而言,比較單純,但無法達到完全分割的精神。

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2009年12月17日 星期四

導覽梵谷之名畫

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文生梵谷.pps (3314 KB)

梵谷名畫展就要在台北歷史博物館展出了 !

(20091211日至2010328)


 這一次共展出21幅油畫和77幅素描
 包括自畫像、星空下的絲柏路、絲柏樹和兩個女人、薊花...
 
如果不能前往,那就看看導覽囉 !

 

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2009年12月15日 星期二

ECFA,讓台灣未來命脈掌握在中國手中

《理財周刊》雜誌485期 文.陳以恩

2010年春天,ECFA簽署在望,台股可望複製香港CEPA經驗, 上演重回萬點的行情,不排除有機會挑戰倍增至2萬點。

2009年12月的第4次江陳會,兩岸經濟合作架構協議(ECFA)便將正式展開協商,根據行政院院長吳敦義的想法,儘管談判過程中間需要很多努力,必須同時滿足國家需要、民意支持、立院監督3項條件,但預期最快可望在第5次江陳會時順利簽訂。

有了CEPA經驗 ECFA更備受期待

ECFA雖然只是一個區域性的自由貿易協定,牽涉範圍 也僅只包括從台灣出口到中國的商品享有零關稅待遇,為何成為一個如此重要的經濟議題?從字面上的規定來看,只要在ECFA協議的範圍內,兩岸間商品流通不 論數量、價格多寡,通通都不受其他貿易條件的規範與約束,包括全世界通行的WTO遊戲規則在內。

換句話說,只要兩岸政府能夠 達成共識簽訂ECFA,彼此之間的貿易便能自由制定遊戲規則,從過去香港在2003年與中國簽署內地與香港關於建立更緊密經貿關係的安排(CEPA)的經 驗來看,內容包括兩地實現貨物貿易零關稅,擴大服務貿易市場准行,實施貿易投資便利化,促成香港與大陸之間的經貿聯繫更加緊密,並開放陸客赴港自由行的政 策,促使香港的消費市場、房地產、金融、證券以及保險等投資市場,均起了十分龐大的化學變化,恆生指數也因此從8000點左右位置不斷向上狂飆,並在 2007年站上歷史最高的30000點價位……

可望增加台灣面板廠競爭力

富 蘭克林華美投信第一富基金經理人諶言表示,兩岸簽訂金融監理合作瞭解備忘錄(MOU)就金融資訊交換、保密、共同監理與持續合作等面向達成協議,後續 ECFA並將涉及金融市場准入問題,以目前政府傾向適度在ECFA中,先行簽訂電子業部分早期收穫條款,例如面板零關稅,可望增加台灣面板廠競爭力。有鑑 於此,諶言認為後續台灣與中國簽訂ECFA,將有助於市場資金卡位,在基本面長多格局並未改變的情況下,台股長線看好,具利基性產業如LED、PC、 DRAM、面板,以及金融、中國內需概念股,仍是掌握台股上漲關鍵的布局重心。

根據中華徵信所針對台灣500大企業經理人對 ECFA的調查,結果顯示有超過半數的人並不了解ECFA,甚至有超過7成以上的受訪者表示,政府沒把ECFA說清楚,中華徵信所總經理張大為也坦言,問 題就出在大家都搞不懂政府到底要怎麼簽ECFA?條件如何制定?簽訂之後是否會出現如美國牛事件重演的變化?

簽訂後 台灣可望成為外資入中的跳板

根據非官方數據統計,過去5年台灣對中國的實際投資金額高達613.9億美元,遠高於兩岸官方公布的數據,除此之外,2008年台灣前100大集團在中國投資公司的總營收,更有超過新台幣5兆元之多,充分顯示中國市場對台灣的重要性……

簽訂ECFA 並非百利而無一害

外 資跳板吸金效應、市場商機利多,再加上基本面的實質支撐,法人視ECFA為台股靈丹妙藥的理由便是因此而來。不過,ECFA也不會百利而無一害,台灣智庫 董事長陳博志便直言,按照WTO精神,ECFA屬於雙邊自由貿易的過渡性協定,要求中國開放市場的同時,台灣的市場也必須開放,在未來10年之內,兩岸超 過90%的商品與服務均得以免關稅,換句話說,當台灣企業過度依賴中國市場時,經濟命脈便會掌握在中國的手上,「時候到了,台灣就得開始面臨ECFA所帶 來的壞處。」

同樣的問題,中國目前占台灣整體出口比重已經逼近4成,若未來ECFA簽訂後,比重勢必會愈來愈高,當台灣貿易 出口往中國集中,面臨中國祭出非關稅障礙政策,宣布暫時禁止從台灣進口產品,便將會對台灣產業造成難以估計的傷害,整體來說,台灣經濟便將如同「短多長 空」一般上演……

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2009年12月14日 星期一

事業構想模擬考

資料提供: 《大師輕鬆讀》358期

減少虛耗,導出最可行商業模式

許多企業都是先以一種事業計畫(A計畫)起步,結果卻靠著完全不 同的做法獲得成功(運用了B計畫或C計畫)。有鑑於此,不要等到已經瀕臨破產才想到要擬定B計畫,要縮短摸索的過程。事實上,早在下筆撰寫事業計畫之前, 就應該先針對預設商業模式中的5項關鍵要素進行壓力測試,把這些要素規畫妥當。這樣才有辦法寫出真正可行的事業計畫(接近B計畫的計畫),而不是看起來很 有發展潛力、卻沒有任何事實根據的計畫(即A計畫)。

第1部分:全力了解並整合可行事業的5項要素

邁克斯•列夫欽在1998年夏天從伊利諾大學畢業後,搬到矽谷去創業。他和一位避險基金經理人合作,決定成立一家公司,想要銷售供PalmPilot等掌上型PDA使用的防毒軟體。

可 惜,列夫欽的A計畫失敗了,掌上型裝置的安全防護需求從來都不曾出現。於是列夫欽有了B計畫,要銷售加密軟體。這個計畫同樣沒有成功,於是列夫欽又嘗試了 C計畫、D計畫和E計畫,結果都同樣令人遺憾。F計畫則是一套系統,可以讓使用者在不同的PalmPilot之間安全進行現金轉帳。在這個最新構想當中, 還包括製作一套非常陽春的網路展示版,用來示範高階PalmPilot版本所具有的功能。接著奇怪的事情發生了,大家開始使用網路版實際進行交易,而且交 易量快速飆升。就這樣,一家名叫PayPal的小公司,就從可以說是列夫欽的創業G計畫當中,誕生到這個世界上。之後PayPal成為安全網路交易平台的 主宰者,而且後來eBay花了15億美元購併,以強化其內部的付款系統。


所有事業計畫,不論是A計畫版、替代的B計畫版,還是之後的Z計畫版,其核心都在於經濟假設,說明讓這項事業可行的條件。任何企業的財務可行性,都取決於5項關鍵要素,而你的商業模式,必須要能解答以下5個關鍵問題:

1. 營收——誰會購買、多久購買一次?

2. 毛利——營收扣除成本支出後還剩下多少?

3. 營運——還必須支付哪些固定成本?

4. 營運資金——能夠讓顧客多早付款?

5. 投資——先期必須投入多少資金?

這 幾項資訊結合起來,將會決定你事業的經濟可行性。換句話說,這5個面向或要素,就是你商業模式的核心,因為這些將成為你未來財務報表的構件。事業要能持續 經營並成長,就必須妥善處理這些要素。要注意的是,雖然有些企業完全著重於其中一、兩項要素就能達成卓越,但還是必須完全整合這5項要素,才能建立成功而 永續的事業。必須將5項要素整合為一體,還要使其相輔相成,事業才得以成功。這5項要素是密不可分的。

第2部份:將你的商業模式分成正面類比、負面類比、主觀認定及假定

要 替新企業訂定商業模式(或是修改現行的商業模式)是很辛苦的,必須付出相當的努力。到了某個時候,退一步客觀地審視自己的商業模式,會很有幫助。要將商業 模式從A計畫版轉換成更可行的B計畫版,這一步是必要的。先問自己,你納入商業模式中的一切元素,是否完全符合所追求的最重要目標。任何元素只要無助於做 到更優越的解決方案或更優異的體驗,就要加以調整。

接下來就要展開疊代的過程,讓商業模式進步至次世代版本。以你商業模式的 5個面向來建立座標圖,然後分別就各個面向去探討下列4大構件:正面類比、負面類比、主觀認定、假定,將商業模式化成座標圖,就可以按部就班地推動商業模 式演進,使其更為完善。這種座標圖的方式可以加速商業模式的演進,使其從不可行的A計畫版,轉變更嚴謹而有吸引力的B計畫版(必要的話也可以是C計畫 版)。

第3部份:推論出假定來加以測試——建立成效儀表板並蒐集實據

之前製作的商業模式座標圖會提供一個架構,讓你可以持續努力建立和訂定禁得起考驗的商業模式。你將會要測試許多項主觀認定,而測試方法是:

每項主觀認定至少推論出1項假定,例如可以這樣說:「只要我們能提供合法的音樂下載服務,消費者就會願意付99美分來下載1首歌曲。」

接下來就要靜下來針對各項假定想出可用的評量指標,用以蒐集實據來證明或否定這項構想。以下載音樂為例,蘋果公司的iTunes網站要付版權費給唱片公司,而評量前述構想的明顯指標,就是iPod使用者在iTunes購買歌曲的數量。

找 出適當的指標之後,接下來就要觀察顧客的反應。iTunes在2003年4月開站,而在開張第一天就有超過100萬人次下載。到了7月底,已經銷售了 750萬首歌曲。唱片公司對此相當滿意,因為他們能夠藉此進入數位音樂市場,而蘋果公司也同樣相當滿意,因為這讓消費者有理由購買該公司的iPod播放 器。

要先蒐集到實際證據來證明或否定你的假定,才能做必要的調整以產生更務實的構想。你現在居於有利的地位,能夠事先調整和升級你的商業模式,以免投入太多時間或資金在不可行的構想上。

文╱約翰•慕林斯 & 藍迪•高米沙John Mullins & Randy Komisar

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2009年12月11日 星期五

戴立忍:青春的生命,應該要探索世界

天下雜誌第435期 2009-11-18  文╱馬岳琳

執導入圍金馬獎的影片,也得過三座演員獎的戴立忍,作品中展現的真摯深情,是對生命無止盡的探索、走過遺憾與不堪後,沉澱出的深度.....

 

  他拿過兩個金鐘獎最佳男主角、一個金馬獎最佳男配角,但演戲多半是為了把賺來的錢再拿去當導演拍電影。為了拍電影,他曾經因為籌資失敗,不但須原款繳回國片輔導金,還被罰款一百八十萬。為了還錢,他回頭再去演電視劇。

 二十年來,戴立忍在現實與理想之間穿梭,今年終於以電影《不能沒有你》,同時入圍金馬獎最佳導演、最佳編劇和最佳剪輯。

 不過,對鏡頭前的風光,他一直看得很清楚。「我常在想,要不要妥協?每次一得演員獎,就有利益會跑來,一堆戲約等著接。

 但我想拿時間來創作啊!學剪接、去感受人生。但朋友總是叫我先賺錢,因為有錢才是王道,」戴立忍像是又回到小時候,明明想去探索世界,卻又須順從父母、師長畫下的框框。

 「到現在我印象最深刻、最常被老師罵的一句話是:『要不然你將來要幹什麼?』」戴立忍從小就是一個漫遊者,父母總是用「一轉眼就不見人影」形容他。

 小小年紀就對世界充滿好奇,喜歡到處閒晃、東看西看,「那時候住在台東海邊,有鄰居、有經過的陌生人,我老想知道他們在幹什麼?」

想要自己去探索世界

 國小二年級時舉家搬到高雄,右鄰是小說漫畫出租店,左邊是全高雄最大的書局,他看遍漫畫、故事書,八歲就一個人上電影院看電影,報紙電影版的電影幾乎全看遍。因為,那是他了解不同世界的最佳管道。

 「不知道為什麼,我就是很好奇,我不需要你告訴我該怎麼樣,我想要自己學、自己去看,」對戴立忍而言,人存在的最大意義,就是好奇心、想像力,「你探索、感受到了世界的美好,才能成為這世界的一份子,不是嗎?」

 不過,他澎湃的好奇心並不被父母所認同。戴立忍的父親是國中老師,管教十分嚴厲,「顯得我整個人好像離經叛道得很嚴重,但我也只不過獨立個性發展得早,就是不想排隊、不想跟著別人走,就是想反抗而已。」

 在那個不允許個人主義的年代,戴立忍跟父母不斷地抗爭,終於在國二時搬出家裡,到同學家住。這個思考深沈、才情出眾的導演,很早就覺悟:「最青春的生命應該是在探索世界,如此才可能找到人生的方向啊!」

 戴立忍觀察,台灣的五六年級生,總是很早就被要求要有人生目標,說穿了是被要求要站上經濟領先群的那個位置。一旦落後,似乎就是失敗。「經濟富裕了,但我們這一代後悔的人也特別多,而下一代,很小就被安排了,被逼著實現我們這一代無法實現的。作不了畫、跳不了舞、彈不了鋼琴的,都要下一代去學。我想我們這三代是過渡期吧。」雖然從小就經常與父母、師長發生衝突,但他遺傳了母親的樂觀,不容易陷溺在負面情緒中。他總跟自己說:「明天太陽升起又是新的一天,天底下沒有什麼過不去的事。」

  然而,再怎麼陽光、對世界充滿熱情,他的生命卻也有一段放棄自己、幾乎過不去的創痛。


難以走過的生命幽谷


 高中畢業那年他抽中「金馬獎」,當時,去金門當兵得半年後才有第一個假期。去了兩個月,有一晚寫完給當時女友的回信後,戴立忍到餐廳吃飯,竟然在電視上看到女友被殺害身亡的新聞。


  那個年代,只有配偶或直系親屬亡故才能返台探視。「我被部隊軟禁三個星期,放在隧道裡一個不見天日的小石室,他們怕我傷害自己,也怕我傷害別人。」


  門口有人看守的小石室裡,同梯的弟兄來送飯時,會附上一瓶高粱酒,戴立忍把自己喝個爛醉,希望這戲劇性到不真切的事情從未發生。


  他在電視劇《白色巨塔》裡演的醫生角色邱慶成,有一幕主角失去女兒時說了一句話:「寶貝,你在那邊,如果你想爸爸,爸爸就去陪你。」


  那是戴立忍自己寫的台詞,他曾經想過自殺,這句話是他當時的心情。「金門的星空非常漂亮,她出事之後,我經常仰望星空,希望她給我一個指引,只要她告訴我,我就去陪她。」

 但星空不動,戴立忍也再沒有夢過女友。為了逃避痛苦,戴立忍參加了海龍蛙兵的跆拳道運動隊,早飯前跑一萬公尺、晚飯前跑一萬公尺,再加上特意過度的操練,讓身體的痛苦到達極端,以取代精神的痛。

與最不堪的自己相處


  「那段時間我經常哭泣,退伍前半年才回到連上。那時我已是海龍蛙兵的跆拳隊教練,連上不敢管我,我又大量喝酒,經常醉醺醺,但所有的體能戰技又都是滿分破表。」退伍後五個月,戴立忍考上國立藝術學院戲劇系,「我跟自己說,還是要把答應過自己的事做到。」

 這件事,花了他十幾年時間去消化,直到現在,才不必用盡力氣去對待、不必刻意不想它。「這就是我生命的一部份,才會有《白色巨塔》裡邱慶成說的那句話:『人要跟自己最不堪的相處。』」這句台詞當然也是他自己寫的。

 用真情淬鍊出來的作品總是特別動人。電影《不能沒有你》講一對弱勢父女的親情,但戴立忍寫的其實是愛情。男主角父親一直想問女兒:「這兩年過的好不好?」戴立忍也想這樣問。寫劇本的當下沒有發現,後來再看,才知道自己的心意,「我總是把自己的生命經驗在創作裡表達出來,因為它就是我之所以為我的原因。」

 電影路上星光熠熠,或許能夠稍稍彌補金門星空下的那個遺憾。(全文完)


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2009年12月10日 星期四

Facebook成功行銷關鍵大剖析

資料提供: eNews新聞網
2009/12/9
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因為種菜偷菜在朋友之間傳開,加上媒體的熱情加碼報導,讓Facebook在台灣又創造出一個新的奇蹟,在極短的時間內使用人數爆衝超過六百萬人。一瞬間Facebook便成了網路行銷市場上詢問度最高的關鍵字。但 是Facebook上真能行銷嗎?該怎看待Facebook平台在行銷運用上的可能性呢?這是許多企業老闆與行銷人員關注的焦點,鑽研Facebook功 能頗深的美商全通營運長蘇聰德表示,每個人都可以透過自己的Email帳號在Facebook上申請註冊成為用戶,除了經營自己的朋友圈,透過塗鴉牆的心 情分享與朋友互動外,每個用戶也都可以自行申請粉絲專頁或社團,來豐富自己在Facebook上的經營樂趣。

蘇聰德指出,由於 Facebook的基礎功能提供粉絲專頁管理員可針對粉絲成員發佈訊息,或透過塗鴉牆發言功能將在塗鴉牆上的分享資訊傳遞到所有粉絲的首頁上,因此可以達 到極高的訊息傳播效果。試想,如果一個企業或產品有幾萬人甚至幾十萬人的粉絲,那麼此企業就能夠隨時透過這個「關係叢集」對它的潛在消費者廣播或說話,對 於企業來說,就產生非常大的價值,例如:花蓮曾記麻糬已經累積超過六萬個粉絲,而管理員就可以與這些愛好麻糬的潛在客戶進行互動。

除了單向傳遞資訊,企業也可以透過粉絲專頁為承載平台將有趣的遊戲或應用程式(AP)透過在粉絲專頁上面的妥善安排來吸引粉絲的參與,藉此強化與粉絲之間的關係黏性。

一直以來企業在操作網路行銷時,最傷腦筋的部分是每個波段所產生的客戶資料不易累積,但這個問題在Facebook上獲得了解決。經營粉絲專頁可以讓會員人數持續不斷累加,但不至於使之前的網路行銷投資效果隨時間過往而漸失。

經過整理,透過在Facebook上成立粉絲專頁或社團可得到以下好處:

一、可以與客戶直接對話。

二、可以迅速對客戶意見進行回應。

三、可以針對粉絲做即時的產品喜好調查。

四、不同行銷活動所募集的粉絲可以累積。

五、新的行銷活動可以用較低的廣告支出,便可獲得相同的行銷效果。

蘇聰德強調,即便在Facebook上經營社群對企業而言有這麼多好處,但是粉絲或社團成員的「數量多寡」與「累積速度」則是操作Facebook行銷的成功關鍵,因此,如何在最短的時間內就能累積大量的粉絲,將會是未來各家企業與競爭對手分出勝負的所在因素。

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2009年12月7日 星期一

告別冏業務,成為超級業務員


曾喬治:我覺得這本書很適合剛從事業務工作的人看,裡面關於業務的二三事寫的淺顯易懂、而且容易執行,確實有效。

對於業務有興趣的朋友(初學者),不妨研究看看。


◎年營業額破億業務天王現身說法!
◎3分鐘讓您擁有好業績,今天看,明天就上手的絕招大公開!

  從兼差打工到改行當業務,作者憑藉著與生俱來的天份,在創業二年內成為年營業額八億元的企業經理人。但卻因為訓練員工有術讓企業瞬間倒閉。捲土重來的他,持續發揮業務實力,再度成為業績破億的超級業務員。

  本書涵蓋4大心法:鍛鍊心志、解讀顧客心理、超越對手、業務必勝。

  68道業務絕技,包括:如何切入主題的時機?如何排除所有阻礙簽約的問題?何時才是簽約的最佳時機?怎麼套出顧客的真心話?以及如何讓顧客說「Yes」的話術?……等。

  簡單又易懂的寫作方式,快速達陣的業務妙招,絕對會讓:「業務新人,今天看,明天就上手;業務達人,業績倍增,口袋分紅滿滿。」

在這裡,特別敬告業務好手:

  相信大家都會有這樣的體會,以前做業務,隨便賣就可以等著數鈔票,但是,不知道從什麼時候開始,突然覺得手上的商品非常難賣,一開始還以為是顧客太挑剔,等到情況持續惡化一個月之後才驚覺業績一直沒有起色……。其實,或許可以想想你是不是面臨以下的狀況:

  「業績好的時候招呼很勤勞的服務顧客,提供的資料也很周全;時間一久,就開始嫌這些工夫太麻煩,開始偷懶起來……。」

  「以前正式提企劃案之前,都會事先到顧客府上拜訪兩次後才動筆;最近,才登門拜訪一次就草草提案了……。」

  「花太多時間跟沒有決定權的人閒聊等,做事缺乏要領,草率隨便……。」

  如果你面臨以上的瓶頸,別灰心喪志,儘管打開本書,相信會有意想不到的答案,在此,先預祝各位業績快速飆高,成為第一等的超級業務員。此外,鄭重提醒各位,不要在繼續緬懷過去的好光景,那對你絕對是沒有幫助的。

作者簡介

片桐健Ken Katagiri

  昭和48年(1975年)生。

   1994年進入太陽能面板販售公司服務,第1個月就賺到60萬日圓,第3個月則上翻兩倍,賺到140萬日圓。1995年踏入不動產業,不過1個月的時間 就以最年輕店長身分帶領300名職員,管理20間分店。1998年自行創業,成立裝潢公司,第1年公司營業額高達2億日圓,旗下10位業務員,有3位年收 入達1,500萬日圓;第2年營業額成長到6億日圓,員工數增加到22名,其中有2名業務員年收入高達2,000萬日圓,有5名年收入破千萬日圓;第3年 營業額成長到8億日圓,員工增加到35名,稅後淨額10%,不料卻因為人才濟濟而遭受倒閉。

  2004年再度成立C-Flut公司;同年9月另外創辦KEN企業學習會,並擔任主席一職,主要為企業進行經營上的診斷和顧問諮詢。


看作者的自序:請到以下連結吧~

告別冏業務,成為超級業務員

  KEN企業學習會,網址:www.cflutinc.com/benkyoukai.htm

  創業指導教材:www.kenkigyo.com

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2009年12月3日 星期四

從一包泡麵到入主101大樓的台灣新富豪

康師傅傳奇魏應州 現代帝王統御學

30年前,魏應州只是彰化小鎮騎著摩托車趕3點半的工廠小 老闆,在台灣靠椰子油翻身後,帶著借來的1億元赴中國投資。歷經3次瀕臨倒閉危機,17年內,他成為年產100億包泡麵的食品大王,靠著大膽的冒險、軍事 化的極權領導,終於在55歲登上人生巔峰。入主101大樓、買下9戶帝寶,經歷多次失敗關頭,他的一生宛如走鋼索般,翻開來就是一部令人驚異的傳奇故事!

「 十一月十七日,東北季風籠罩全台灣,台北的街道陰鬱而寒冷,但是在台北市遠東飯店的會議廳中卻氣氛熱絡,上百位台灣知名券商、外資基金經理人,擠滿了偌大 的會議廳,只為等待一位從中國北方冰天雪地回來的五十五歲企業家。下午兩點半,這位身高約一六○公分、身材粗壯的中年男子站上講台,「大家好,我是康師傅 控股CEO魏應州!」他以濃濃的台灣國語自我介紹,引起台下一陣騷動。

這位堆滿笑容、態度親切的老闆看起來像隔壁鄰居叔叔, 讓人毫無戒心,但在競爭對手、員工眼中,他卻有截然不同的面貌。他手下的敗將躺滿中國大陸,競爭對手聽到他的名字無不心驚膽戰,他是戰無不勝的新霸王;對 內,他以極權軍事風格領導五萬大軍衝殺中國市場,手下大將陣亡的比生存的多,他的狠勁讓員工二十四小時處在戰鬥狀態,他就是稱霸中國食品界的康師傅大帝 —— 魏應州!

魏應州今年不只花大錢買下台北一○一大樓、九戶帝寶豪宅、一架私人飛機,成為台商返鄉浪潮中最大的一尾鯨魚。 他賺錢的速度更是無人能及,今年康師傅預計賣出一百億包泡麵,排起來可以繞地球三十七圈。投資人更看好康師傅在中國市場的爆發力,香港股價漲到十八港元的 歷史高價,市值達到新台幣四二九九億元(以十一月二十四日收盤價計算),可以擠上台灣上市企業市值排名八名,超越中鋼及台塑四寶中的台塑及台化,領先競爭 對手統一企業的一五四七億元有二.八倍之多。

時光倒轉三十年,當時二十五歲的魏應州,每天騎著一輛破機車在彰化永靖街頭來回 奔波,他的王國只有一家父親留下的舊製油工廠。四處借錢周轉,最慘的時候甚至連貨款都還不出來,工廠慘遭法院查封,他幾乎連最後的領土都保不住!沒有人想 到,有一天魏應州能夠稱霸中國市場,甚至風光班師回朝。

魏應州是一位什麼樣的人?為什麼可以把一個沒落的傳產工廠放大數萬倍,以十七年時間建造一個資產四千億元的帝國?甚至可以克服無數凶險的難關,將康師傅打造成中國第一的食品王國?

「他像中國古代的開國君主、西方羅馬帝國的凱撒大帝,他心中只有不斷的征戰,為了贏得勝利,即使花再多的錢、犧牲再多的人命,他也在所不惜!」數位曾經與他共事的戰將不約而同如此評價魏應州。不論從膽識、帶兵打仗的霸氣、緊握權力的執著,他都有著帝王般的氣勢!

狠!╱衝事業,休假不准員工放鬆

在 中國天津臨海不遠的經濟技術開發區,就是魏應州一九九二年揮軍中國的第一座軍營,也是魏應州至今每天指揮康師傅王國運作的大本營。稱康師傅總部為軍營並不 為過,在總部有數百位台籍及陸籍幹部,他們都圍繞著魏應州為核心運作,「大董(指魏應州)每天早上七點就上班,晚上有時到十二點還沒離開辦公室,台幹如果 時常比大董早下班,他就危險了!」一位曾經在天津總部工作的經理人,至今仍難忘裡面緊張、嚴肅的工作氣氛。

康師傅總部有台幹 宿舍、辦公室及供員工休閒的籃球場,生活設施齊全,台幹一律要求集體住宿,魏應州的意志貫徹到每一個角落,有一個故事最為經典。一九九七年時,有一天下班 後,魏應州走過籃球場,看到一位台幹正在打球,這位台幹馬上被魏應州叫去罵了一頓,「你在幹什麼?我是請你來打球的嗎?我再看到你打球,馬上給我回台灣 去!」從此以後,在康師傅的總部籃球場上只看到台幹子女的身影,沒有任何台幹敢下場打球,這就是魏應州的管理風格!

而魏應州 會採取如此鐵血風格的管理,是因為這座天津廠當初是四處籌錢才能夠設立,「到中國的前三年做清香油、蛋捲已虧了一億多元,一九九二年回台灣借錢、員工認股 投資,才勉強開了第一條泡麵生產線。」一位當初參與建廠的員工回憶指出。九二年魏應州為家族最後一搏而御駕親征,失敗就負債累累、無臉見家鄉的投資人,他 必須對自己、對員工殘忍,也造就他嚴厲的管理風格。

其實魏應州要做泡麵時,統一的泡麵已經打進北京市場,全中國已有四、五十 家泡麵工廠。九二年八月二十一日,是康師傅值得紀念的大日子,這一天魏應州在天津惟一的一家高檔酒店召開經銷商訂貨大會,試吃時經銷商都讚不絕口,但是經 銷商回去了,卻沒有任何訂單回來。當時魏應州慌了,家族最後的籌碼都壓在泡麵工廠,如果失敗,後果實在不敢想像,所幸兩個月後,訂單如雪片般飛來,魏應州 才鬆了一口氣。


康 師傅的泡麵受歡迎的程度可用瘋狂形容,前康師傅副總裁黃士坤回憶,當時天津第一條生產線一個月只能生產十萬包泡麵,供應天津及附近市場都不夠了,但是有一 位廈門的經銷商專程飛到天津住了一個月,每天跑到總部要訂泡麵,「當時只要拿到提貨單,走出大門就有人搶著用現金高價收購!」談到當時的瘋狂場景,黃士坤 至今仍感到不可思議。

拚!╱不理股東,冒險擴張事業版圖

才度過難關,好 不容易穩住腳步,一般人都會想先占住北方市場,等資金及產能足夠了再搶攻全國市場,畢竟中國市場實在太大了,但是魏應州卻等不及,他要以急行軍的速度搶占 市場。康師傅創始股東、味全董事張伯光就指出,當時的產能光供應天津地區的需求都不夠,但魏應州堅持只能留二○%的產品在天津地區販售,其餘八○%一定要 運送到全國鋪貨,以便打開全國的知名度。

要增加產能就要蓋工廠,蓋工廠就需要龐大資金,康師傅成立的前三年,魏應州幾乎每天 都在為錢煩惱。由於都是預收現金,他缺的不是營運資金的小錢,而是擴張需要的大錢。當時只要開股東會就是要增資, 股東們吵得不可開交,就連大董的三兄弟:老二魏應交、老三魏應充、老四魏應行都反對,認為魏應州實在是太冒險了...(精采完整內文請見《今周刊》675 期,各大便利商店及連鎖書店均有銷售)


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2009年12月2日 星期三

電話行銷

「你好,請問貴公司有需要XXX的服務嗎?」「沒有!」對方掛上電話。這就是一般開發電話最常見的情形。

一般人對陌生電話第一個反應就是防備,當我們進一步介紹公司的服務或商品時,對方馬上想要掛電話,這樣的心理很正常。

而我們要如何卸下守門員的防備

在去電之前先了解對方,先從找的到的資料做調查別讓人覺得我們對這個公司一無所知,只是亂槍打鳥。
去電時告知電話轉接對象比讓對方決定如何應付你的電話好。
舉例、「請問貴公司XX業務是由那個單位負責?可不可以幫我轉接一 下?」
更好一點的是:「你好,我是XX公司,麻煩幫我轉接XX部門負責人X先生/小姐,謝謝!」
運氣好的時候你就可以直接跟該單位的負責人談話了。

如果我們去電公司,指名要找某經理或員工,被擋在門外的機率就會少很多。而某些公司的網頁上會載明部門負責人,或是從工商名錄、報章雜誌等可以得知客戶公司內的人員姓名,若非直接承辦單位,亦可間接問出欲接洽單位的主管姓名。我這�特別提到「主管」,因為常常我們接洽的人員可能層級太低,以致會浪費許多時間多次簡報,所以接洽時要注意對方職稱並了解是否為單位負責人。有時不好意思直接詢問,也可另電總機詢問。

一 旦找到可以下決策的人,就應該開始進行約時拜訪。但以一個主管每天要處理的事多如牛毛,如何讓他覺得與你的會談是有價值的?這時要能準確地判斷客戶的需 求,才能達到會談的目的。仔細了解客戶公司的營業項目、競爭對手,進而判斷客戶可能有怎麼的需求,我們的服務可以為客戶解決什麼樣的問題等,這些都應該在 事前先做功課,才能在短短的電話會談中讓客戶感到我們的用心及專業。

許多電話開發的書強調的「電話行銷的黃金卅秒」指得就是在客戶接聽電話起極短的時間內,要達到去電的目的,並且讓客戶產生購買的需求。由於我們在此談的不是 直效行銷,尤其是為顧客量身訂做的服務更難在短時間內成交,但卅秒內卻也可以決定,到底與這個客戶還有沒有更進一步的接觸。

自信的態度

說話時態度要有自信,音量不要過小,內容簡潔扼要。雖然客戶是尊貴的,但也不表示因此我們矮人一截。常遇到有些業務人員在開發時可能因為受到太多挫折,以致講起話來非常卑微,深怕得罪人似的,殊不知這樣的態度反倒會令客戶更沒有信心,效果反而太打折扣。

當一切都準備妥當,撥打電話時一定要注意對談者的情緒。比方對方是否急於結束電話?是否敷衍?是否感到不耐?這些情緒反應著對方的接受度。因此,可以禮貌地詢問對方何時去電較方便,千萬不要給人死纏爛打的感覺。當對方開始敷衍的時候,表示我們的談話內容並不能引起他的興趣,可能還沒能抓住需求,達不到重點。 所有客戶的反應都是重要的指標,不要覺得只要找到對的人就一定能成交,多花一點心思,在細微處可以察覺競爭對手所察覺不出的商機,這才是真正的優勢~

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