2010年11月22日 星期一

投保前,先搞懂業務員沒說的真相:變額年金險銷售話術大破解

台灣即將趕上日本,成為全世界「最老」的國家,因此很多人「聞高齡化色變」,想要透過各種投資工具為自己提前累積退休金,「變額年金險」因此成為熱賣商品。

雖然變額年金險與其他年金險商品相比,具有較高的彈性,可依據各人理財目標的不同,進行適合的規畫。但業務員在銷售這類商品時,難免會誇大商品的特性,或是避談一些應注意的事項,造成變額年金險銷售時有糾紛產生。

《Smart智富》月刊特別整理業務員銷售變額年金險時常用的3種話術,點出其背後未能說清楚的「祕密」,讓大家未來在投保時可以買得更聰明。


話術1:這張保單風險性低,人人都可買!

大學畢業、剛找到工作扶養父母的莉莉到銀行開戶,理專跟她介紹這張可以提前規畫退休準備金的「變額年金險」。理專說:「未來社會高齡化情況愈嚴重, 而且國民年金與勞退基金又不能給妳完整的退休照護,妳放心,這張變額年金險是1張『保單』喔!風險比較低!,人人都可以買,只要每月繳5,000元的保 費,妳就可以穩穩地賺到未來的退休金,怎麼樣?不錯吧!」

破解
業務沒告訴你:同樣是保單,但只保「生」不保「死」

變額年金險又被叫做「投資型年金險」,顧名思義,即是具有「保險+投資」特性的年金型保險。

安聯人壽商品發展部經理楊婷婷強調,這是1張「保生存不保死亡」的保險商品,主要為滿足消費者日後的退休需求,若是需要保障或保障尚未建構完成的消費者,不建議購買變額年金險。

全球人壽企業年金部業務總監曾仁泰說,拿變額年金險與名詞相近的變額萬能壽險(編按:即「投資型保單」)相比,就功能性來說,投資型保單有壽險保障 功能,其壽險保額可讓保戶在身故後留給受益人,保障「死太早」的風險;變額年金險的功能則是提前規畫退休金來源,不具有個人保障,若保戶在年金累積期間或 年金給付期間身故,只能返還保單帳戶價值或年金餘額。

所以若是在未做好人身保障規畫前,就購買變額年金險,萬一發生不幸,只能拿回保單帳戶價值,並沒有死亡保障,所以變額年金險雖可以提前布局退休規畫,但不見得適合需要保障的年輕人、或是身負家庭重任者的第1張保單。因此建議先做好完整保障規畫後再投保。


名詞解釋_年金累積期 [ 隱藏 ]

指在一段時間裡,累積未來所需要給付的年金總額,依金管會規定,不可少於10年。


投保時,要記得:
1.別被「保單」兩字衝昏頭,最好先釐清當下的需求與投保的目的。
2.變額年金險只保「生存」不負責「死亡」,請先做好人身風險保障。

話術2:這張保單,其實就跟基金一樣喔!

馬先生下班一回到家,太太就急忙跟他討論今天聽到的一個變額年金險商品 ,「那個理專說,這個變額年金險保單顧名思義就是『投資+保險』,可以為我們累積未來的退休生活金,他說就像基金一樣,長期投資一定穩賺不賠!我覺得好像滿不錯,老公,你覺得怎麼樣?該不該買? 」

破解
業務沒告訴你:這張保單因為跟基金一樣,所以可能賺、也可能賠!

「基金的投資平台加年金選擇權,是變額年金險的最大特色。」曾仁泰說道,所謂「變額年金險」是遞延年金(詳見名詞解釋)的一種,和其他年金的差異性是在於:變額年金險的累積方式,完全視投資連結的商品績效而定。

簡單來說,變額年金險與基金、投資型保單一樣,投資所得的盈虧必須由要保人自行承擔,很多業務員或理專在銷售變額年金險時,都會強調它像基金一樣, 具有高度的繳費彈性,而且可享受基金的投資獲利,但一定要謹記,既然是連結基金,投資難免會有虧損,有些業務員會以「長期投資不會賠錢」為說詞,告訴客戶 變額年金險「保證獲利」。


楊婷婷以保險公司的操作模式說明,保險公司收取保費後,運作上可分為兩者,一是進入「一般帳戶」,即是跟著保險公司傳統壽險的保費混合在一起,進行 投資運用;另一部分是進入「分離帳戶」,在保管銀行獨立開戶、投資。前者的好處是保險公司通常會在保單期滿後給予一定的利息,缺點是一旦保險公司倒閉或被 清算,保單帳戶價值將有所影響。後者則相反,因為是分離帳戶,所以若保險公司倒閉,因為專款專用保戶權益也不會損失,只是盈虧必須自行承擔,變額年金險即 是屬於後者。


名詞解釋_遞延年金 [ 隱藏 ]

保戶從年輕時每年繳交一定保費,等到真正退休後,再由保險公司分期給付年金。保戶在遞延年金的累積期內,可以隨時解約並拿回所繳保費。


保險費用運作模式分2種:

一般帳戶:是指投資績效全權由保險公司負責的帳戶,資金運用方式與投資風險都交由保險公司負責,等保單到期時,通常會給予保戶一個固定的保證利率。如傳統型壽險、儲蓄險,都是此一類型。

分離帳戶:是指保險公司將保單所有人每期所繳的保費,扣除危險保費及附加保費後,另外以「分離帳戶」的方式將剩餘的保費獨立出來,以反映這個帳戶金 額所投資運用的績效,也就是由保戶自行決定資金運用方式,承擔投資風險。如投資型保險(變額 萬能壽險)、投資型年金(變額年金險),都屬此一類型。

投保時,要記得:
1.「投資+年金」,一定有風險,盈虧要自負。
2. 投保後定期檢視,勤做功課,了解投資標的。

話術3:你看,我們免手續費耶!

業務員把變額年金險密密麻麻的保單資料攤在桌上,特別指出一點跟Emily說:「妳看這裡,是不是寫著:「免費」,表示這張保單沒有再收其他的費用 哦,代表妳繳的保費全部都投入投資帳戶裡面哦,怎麼樣?是不是很划算啊!」這種說法讓Emily很心動,但她又覺得有點怪怪的,卻又不知道問題是出在哪裡?

破解
業務沒告訴你:只有轉換投資標的免費,但還有其他費用!

「免費」的確讓人心動,但是消費者投保時真有看清楚「免費」的定義與範圍嗎?無論是變額年金險或變額萬能壽險,其中唯一有可能免費的項目,即是「轉 換投資標的」,通常規定消費者1年可享一定次數(編按:約3到4次或無限,依各家保單不同)免費轉換投資標的,但有些業務員會藉此混淆費用名目,吸引消費 者投保。天下沒有白吃的午餐,保險公司在設計任何保單時,一定會跟消費者酌收相關費用。以變額年金險來說,大致包含了契約附加費用等相關費用。

Smart智富月刊第147期 2010-10-29

Posted via email from George 資訊

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