台灣即將趕上日本，成為全世界「最老」的國家，因此很多人「聞高齡化色變」，想要透過各種投資工具為自己提前累積退休金，「變額年金險」因此成為熱賣商品。
雖然變額年金險與其他年金險商品相比，具有較高的彈性，可依據各人理財目標的不同，進行適合的規畫。但業務員在銷售這類商品時，難免會誇大商品的特性，或是避談一些應注意的事項，造成變額年金險銷售時有糾紛產生。
《Smart智富》月刊特別整理業務員銷售變額年金險時常用的3種話術，點出其背後未能說清楚的「祕密」，讓大家未來在投保時可以買得更聰明。
話術1：這張保單風險性低，人人都可買！
大學畢業、剛找到工作扶養父母的莉莉到銀行開戶，理專跟她介紹這張可以提前規畫退休準備金的「變額年金險」。理專說：「未來社會高齡化情況愈嚴重， 而且國民年金與勞退基金又不能給妳完整的退休照護，妳放心，這張變額年金險是1張『保單』喔！風險比較低！，人人都可以買，只要每月繳5,000元的保 費，妳就可以穩穩地賺到未來的退休金，怎麼樣？不錯吧！」
破解
業務沒告訴你：同樣是保單，但只保「生」不保「死」
變額年金險又被叫做「投資型年金險」，顧名思義，即是具有「保險＋投資」特性的年金型保險。
安聯人壽商品發展部經理楊婷婷強調，這是1張「保生存不保死亡」的保險商品，主要為滿足消費者日後的退休需求，若是需要保障或保障尚未建構完成的消費者，不建議購買變額年金險。
全球人壽企業年金部業務總監曾仁泰說，拿變額年金險與名詞相近的變額萬能壽險（編按：即「投資型保單」）相比，就功能性來說，投資型保單有壽險保障 功能，其壽險保額可讓保戶在身故後留給受益人，保障「死太早」的風險；變額年金險的功能則是提前規畫退休金來源，不具有個人保障，若保戶在年金累積期間或 年金給付期間身故，只能返還保單帳戶價值或年金餘額。
所以若是在未做好人身保障規畫前，就購買變額年金險，萬一發生不幸，只能拿回保單帳戶價值，並沒有死亡保障，所以變額年金險雖可以提前布局退休規畫，但不見得適合需要保障的年輕人、或是身負家庭重任者的第1張保單。因此建議先做好完整保障規畫後再投保。
- 名詞解釋_年金累積期 [ 隱藏 ]
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指在一段時間裡，累積未來所需要給付的年金總額，依金管會規定，不可少於10年。
投保時，要記得：
1.別被「保單」兩字衝昏頭，最好先釐清當下的需求與投保的目的。
2.變額年金險只保「生存」不負責「死亡」，請先做好人身風險保障。
話術2：這張保單，其實就跟基金一樣喔！
馬先生下班一回到家，太太就急忙跟他討論今天聽到的一個變額年金險商品 ，「那個理專說，這個變額年金險保單顧名思義就是『投資＋保險』，可以為我們累積未來的退休生活金，他說就像基金一樣，長期投資一定穩賺不賠！我覺得好像滿不錯，老公，你覺得怎麼樣？該不該買？ 」
破解
業務沒告訴你：這張保單因為跟基金一樣，所以可能賺、也可能賠！
「基金的投資平台加年金選擇權，是變額年金險的最大特色。」曾仁泰說道，所謂「變額年金險」是遞延年金（詳見名詞解釋）的一種，和其他年金的差異性是在於：變額年金險的累積方式，完全視投資連結的商品績效而定。
簡單來說，變額年金險與基金、投資型保單一樣，投資所得的盈虧必須由要保人自行承擔，很多業務員或理專在銷售變額年金險時，都會強調它像基金一樣， 具有高度的繳費彈性，而且可享受基金的投資獲利，但一定要謹記，既然是連結基金，投資難免會有虧損，有些業務員會以「長期投資不會賠錢」為說詞，告訴客戶 變額年金險「保證獲利」。
楊婷婷以保險公司的操作模式說明，保險公司收取保費後，運作上可分為兩者，一是進入「一般帳戶」，即是跟著保險公司傳統壽險的保費混合在一起，進行 投資運用；另一部分是進入「分離帳戶」，在保管銀行獨立開戶、投資。前者的好處是保險公司通常會在保單期滿後給予一定的利息，缺點是一旦保險公司倒閉或被 清算，保單帳戶價值將有所影響。後者則相反，因為是分離帳戶，所以若保險公司倒閉，因為專款專用保戶權益也不會損失，只是盈虧必須自行承擔，變額年金險即 是屬於後者。
- 名詞解釋_遞延年金 [ 隱藏 ]
保戶從年輕時每年繳交一定保費，等到真正退休後，再由保險公司分期給付年金。保戶在遞延年金的累積期內，可以隨時解約並拿回所繳保費。
保險費用運作模式分2種：
一般帳戶：是指投資績效全權由保險公司負責的帳戶，資金運用方式與投資風險都交由保險公司負責，等保單到期時，通常會給予保戶一個固定的保證利率。如傳統型壽險、儲蓄險，都是此一類型。分離帳戶：是指保險公司將保單所有人每期所繳的保費，扣除危險保費及附加保費後，另外以「分離帳戶」的方式將剩餘的保費獨立出來，以反映這個帳戶金 額所投資運用的績效，也就是由保戶自行決定資金運用方式，承擔投資風險。如投資型保險（變額 萬能壽險）、投資型年金（變額年金險），都屬此一類型。
投保時，要記得：
1.「投資＋年金」，一定有風險，盈虧要自負。
2. 投保後定期檢視，勤做功課，了解投資標的。
話術3：你看，我們免手續費耶！
業務員把變額年金險密密麻麻的保單資料攤在桌上，特別指出一點跟Emily說：「妳看這裡，是不是寫著：「免費」，表示這張保單沒有再收其他的費用 哦，代表妳繳的保費全部都投入投資帳戶裡面哦，怎麼樣？是不是很划算啊！」這種說法讓Emily很心動，但她又覺得有點怪怪的，卻又不知道問題是出在哪裡？
破解
業務沒告訴你：只有轉換投資標的免費，但還有其他費用！
「免費」的確讓人心動，但是消費者投保時真有看清楚「免費」的定義與範圍嗎？無論是變額年金險或變額萬能壽險，其中唯一有可能免費的項目，即是「轉 換投資標的」，通常規定消費者1年可享一定次數（編按：約3到4次或無限，依各家保單不同）免費轉換投資標的，但有些業務員會藉此混淆費用名目，吸引消費 者投保。天下沒有白吃的午餐，保險公司在設計任何保單時，一定會跟消費者酌收相關費用。以變額年金險來說，大致包含了契約附加費用等相關費用。
Smart智富月刊第147期 2010-10-29
