布蘭森是營銷和溝通大師。他的新書《宛若維珍》（Like a Virgin）揭示了“商學院不會告訴你的那些秘密”。在這些秘密中，很多都涉及到有效的溝通和演示。
布蘭森在該書中建議，希望在經濟不景氣時籌集到資金的創業者應該使他們的演示簡單明了、令人難忘。他說，最佳的投資推介有五個方面。我在其建議的基礎上更進一步。我認為，任何有效的推介或演示都應該包括這五個方面。
- 對投資者有什麼好處？
“有時，初次創業者過於關心自己是否忽略了財務和法律方面的計劃。不幸的是，這常常在會議早期就變得非常明顯，結果使得投資者不明白這筆投資到底將是個什麼樣子。”
布蘭森說，投資者想知道何時能獲得回報，也就是對他們有什麼好處。我在西北大學麥迪爾新聞學院（Medill School of Journalism）就讀的第一堂課上，老師就告訴我們：“要不斷地問自己， 為什麼讀者應該關注我的文章？ ”我用這個新聞業準則來教授公司推介技巧。布蘭森對那些向他進行投資推介的創業者提出了同樣的問題。
- 內容要具體
“想贏得投資者的信任，就要全面徹底地說明你的想法和行業的情況，制定一步步的計劃，推出某種能夠帶來高額投資回報的創新產品。”
布蘭森建議，推介者應該避免使用“空洞無聊”的字詞和短語，比如“希望……”或“如果運氣好的話……”他說，推介時應該看著投資者的眼睛，說話要具體、明確和自信。想要製作出明確自信的推介內容，一個方法就是使用信息圖。
- 堅定地顛覆現狀
“有力地說明你的新公司將如何為你的客戶帶來比競爭對手更好的產品或服務。”
這裡的關鍵詞是“有力”。在我有幸採訪到的商業領袖中，布蘭森無疑是最富激情的一個。我認為，他對顛覆現狀的熱情是其魅力的重要組成部分。我見過的大多數商業領袖都低估了激情在進行演示時的作用。布蘭森心目中的創業者應該富有激情、了解競爭、“堅定地說明”為什麼他們的公司將比競爭對手做得更好。
- 證明增長是可持續的
“任何事物都不會長期保持不變。因此，要說明你打算如何應對以後必然出現的技術變革和市場變化。”
投資者和合作夥伴希望你能證明自己了解你將要進入的產品領域。想要使人理解你的想法，一個方法是先提出問題，然後給出解決方案。每個偉大的故事都有一個主角。在英雄（解決方案）出場前先介紹反派（問題），這能使商業故事更加引人入勝。因此，要花些時間解釋你的產品或服務將如何解決那個問題。
- 展示板凳實力
“向未來的投資者說明你已經為你的新公司找到了合適的員工。”
我曾見過公司CEO或創始人在投資推介中覺得他們必須說明這一點。要想向投資者說明你的公司擁有板凳實力，最好也是最簡單的方法就是分享舞台。蘋果高管（蒂姆·庫克和史蒂夫·喬布斯）在這方面總是做得極為出色。我在先前的文章《向蘋果WWDC大會主題演講學演示技巧》中闡釋了這方面的技巧。
布蘭森新書的副標題是“商學院不會告訴你的那些秘密”。在溝通方面，他說得沒錯。我曾在美國最有名望的多所大學裡講授幾門MBA課程。在授課結束後，學生們走上前來對我說：“我們從未在課堂上學到這些東西。”他們是時候學習這些東西了。
(董紹毅 編輯)
